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我们接触的市场营销理论太多了,实在是太多了;而且以后肯定会越来越多;每一个理论,每一本书,对于我们具体的每一个企业,每一个人,可以是一种引导,更可能是一种误导!引导与误导之间,其实只有一线之隔。理论最大的特点,就是理论看起来很完美!正是因为理论的完美,销售者根本走不出理论的迷宫。你徘徊在众多理论的迷宫里,任何一个理论对你都是误导;你只有清醒的穿越所有理论,理论才能指引你。要实现从销售到营销的跨越,你必须能够穿越理论。 

营销者时刻提醒自己:任何理论都不是事实,理论只是从某个角度对事实的残缺描述。因为所有的理论都是用语言和文字来表述的,语言的感染力和文字的修饰功能,对事实行使了美化和曲解两项特异功能!但销售导向的企业对理论的崇拜,就好象伊斯兰教徒一定要去麦加朝拜,无论发生多少意外。不可理解吗?他们确实是这样做的!

理论的传播渠道虽然很多,一些人创造理论,一些人在传播这些理论,理论是通过无数人的思维过滤后再传播的。这就象同样是罗卜炒肉,你老婆做出来的和特一级厨师做出来的,味道差别肯定很大;但没有任何医生可以保证,你吃特一级厨师做的菜就不会闹肚子。但那些销售导向的企业,24小时之内就要把培训中听到的理论,或者书上看到的方法,用到企业实践中去。很难想象吗?他们就是这样干的! 

为什麽要创造一些理论,是为了指导大家的实践?为了阐述自己的观点?为了描述现实?为了说服别人而得到尊敬?就拿出书来说吧!为什麽出书要尽量有名家写序,作者要成名成家,我们是尊重了现实,还是偏向了个人的思维?我们努力的抬高作者的权威性,是不是为了理论更有说服力,为什麽我们的理论一定要说服所有人?我们试图说服所有人,是不是因为我们确信,自己的理论可以适用一切现实?肯定的讲,我没有,如果你看了这本书,说你很崇拜我,或者不经思考的把一些东西运用到你的企业实践,我奉劝你,不要看!我恳求你,再看一遍。 

中国人已经把谦虚的美德发挥的太淋漓尽致了,孔孟之道至今长盛不衰,孙子兵法用在商战也百战不殆!从现在的营销理论引进来看,看书首选科特勒,抓效率就6个西格玛,上软件就ERP,举例子就韦尔奇;通用,到底我们的企业家和企业,与韦尔奇和通用有多少现实的相似度和可类比性,我们似乎很少去想!现实就是现实,任何理论都无法完全描述,现实与理论发生冲突的时候,人们通常选择让现实为理论让步,因为理论永远比现实完美!于是,现实就一次一次,用他现实的手段痛击理论的头,世界其实就是这样演进的。

理论本身是排斥相互对比的!好的理论都自成体系!没有任何理论比佛教和基督教理论更系统,传播更广泛了吧?它们之间如何对比?新理论的立论基础都是"标新立异",充分说明了这一点!不是任何理论比任何理论更强,是任何理论与任何理论都不同,不同了你才叫理论,相同了你就只能叫注解!管理是一种实践,指导实践的是理论,真正连接两者的是感悟!你可以决策自己的实践,你可以创造自己的理论,但没可能也没必要去强求别人的感悟!实践就是干自己的,让别人去说!理论就是说自己的,让别人干去!感悟与这些不相干!但感悟才是真正属于你自己的!

我们的营销理论,总想去找到一个基业常青的基因,一个从优秀到卓越的密码;但这是最不现实的幻想。就算基因可以遗传,也肯定是每个人的基因都不同;你使用过密码吗?密码你会轻易告诉别人吗?别人知道了你的密码,你还会继续用吗?所以理论对于营销,就是这样一种状态:你完全相信理论,你就是猪!事前诸葛亮,事后猪一样!你能够活用理论,灵活到忘记的程度,完全变成自己的东西,你就是诸葛亮! 

如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:销售者总是身陷在理论的迷宫里无法自拔;营销者必须能够轻松的穿越所有理论。