电话销售中五个神秘数字
   
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电话销售中五个神秘数字

题记:从小到大,我们喊了太多的口号,听了太多的训话,而作为电话营销人的我们真正需要的,是从激烈的市场竞争中得到的感触和经验。  

  第一个神秘数字:黄金分割率。

  原理:整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比,即1:0.618。

  运用:在市场上,我们经常喊着“物美价廉”的口号,实际上,我们知道,“物美”即“价高”,“价廉”则“物贱”。那么,如何寻找“物美

”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率,即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下,最适合的价格=(最高价-最低价)

×0.618+最低价。这就是真正的“物美价廉”的结合点。同时,在实际运用过程中,要注意最高价和最低价的选择,比如说,笔者曾做过全自动麻将

机市场,麻将机大多数单价在2500元-5000元之间,但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台,只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一

,且实际高价的部分不是麻将机,而是麻将机的红木外框,如果我们生搬硬套,拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦,反之,最低价的选

择也是如此。

  例证:我们在市场上看到,同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的,而是价格“适中”的,而这个“适中”的价格经过分析,往往就

是我们上面说的“最适合的价格”。所以,我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略,所谓“多品牌”战略,说通俗点,就是“多价格”战略,

即使是实行一个品牌战略,也在一个品牌里开发高、中、低端产品,这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。因为,谁拥有这个商品的“

最适合的价格”,谁就拥有最多的消费者,最大的市场份额。

  笔者清楚地记得,笔者在一家企业做大区经理时,就是采用这种定价策略,按我们既定的最适合的零售价,得出产品的成本价,然后安排下属的

一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品,现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的,也是对公司利润贡献最大的两个系列。

  第二个神秘数字:“250”定律。

  原理:每一个顾客的背后,大体上都有250名亲朋好友,这些人又会有同样多的关系,因此,开罪一名顾客,将会失去几十名、数百名甚至更多的

潜在顾客。相反则会产生同样大的正效应。

  运用:美国销量心理学家德格鲁特说:“销售成功的关键在于理解以下要点,即如果顾客没有把你推荐给别人,那么你的销售工作就不算真正结

束。”看来联系顾客,要善于发挥扩散效应。在具体操作过程中,我们不妨把顾客加以分类,而后要做的是留住现在的顾客,搜寻准顾客。

  例证:在大卖场或专卖店里,我们经常看到,一些顾客在某个柜台或产品前,经常要点名找“某某”人,因为他是某个曾经买过这个产品的顾客

介绍来的,而当时那个顾客就是在“某某”人手上买的,所以,他也要找“某某”人买。笔者记得当年在一家主营冰箱的上市公司做分公司经理时,

就特地给卖场的导购员们设了一个奖,就是那个导购员销售的冰箱中,老顾客介绍来购买的越多,就可以得到分公司经理特别奖。后来笔者还把这个

建议给了几家商场的家电部经理,都得到采纳,分别设立了家电部经理特别奖,优秀营业员奖等等。

  第三个神秘数字:宇宙法则。

  原理:聪明的犹太人认为,世界上的一切都是按78:22的比例存在,比如空气中的氮气和氧气的比例为78:22,人体内的水与其它物质之比为78

:22。世界上财富的78%永远是掌握在22%的少数人手里,而78%的普通人只掌握着22%的财富。

  运用:一种产品销售额的78%永远是在22%的少数大型经销商(代理商)手中。因此,我们在选择经销商(代理商)时,一定要抓住那些少数的

大型经销商(代理商),他们的实力强大,资信状况良好,这样才能实现强强联合,创造双赢,为确保销售任务的完成打下坚实基础。当然,那些只

掌握销售额的22%的78%的经销商也是我们的客户,实现连带销售,满足多层次的消费需求。

  例证:笔者当年在做家电产品时,就有很多大经销商,早几年有全国的五交化,百货大楼等等,近几年崛起有北京的国美电器、大中电器、南京

的苏宁电器、五星电器,山东的三联电器,重庆的重庆商社、黑龙江的黑天鹅等等。这些都是各个时期大型经销商(代理商),有很多家电企业还为

了这些大型经销商专门设立了大客户部、重点客户部,并选派资深电话营销经理人担任部门经理,专门与这些大型经销商进行对话。

  第四个神秘数字:销售心态百分之一定律。

  原理:在电话销售过程中,总会遇到许多阻碍,其中包括了自己的内在因素和客户引起的外在因素。然而,任何一种销售方法,只要能达到百分

之一的成功几率,就可以视为正常合理的比例。

  运用:销售就是热情,就是战斗,就是勤奋地工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是时间的魔鬼,就是勇气,就是微笑,就是游说,就是鼓励

,就是厚黑,就是交际,就是服务,就是走出去,就是提供答案,就是商业敏感性,就是销售自我,就是拍卖自己,就是态度嫁接,这些只要能在一

百个机会中取得一个胜利,就是合理化的比例。笔者认为,电话营销的观念就是走出去,推销的中心就是游说,是由游说而获得的垄断性服务权;游

说的技巧就是权变,权变所围绕的核心是在客户与产品之间架起心理和生理的联系桥梁。各种各样的推销技巧,其精髓莫过于此。

  例证:笔者从2000年大学毕业以来,接受过无数次培训,印象比较深的一次是关于“端正心态,永不言败”的培训,至今仍然记得其中比较经典

几句话:企业的电话营销战略在具体执行过程中会分解成一个个小的电话营销指标,而要完成这一个个电话营销指标,就要进行客户拜访,客户拜访

是一个复杂的工作,实际上客户的拜访工作是一场几率战,哪怕这个成功的几率只有1%,也要付出百分之百的努力。所以我们销售人员既要发扬“四

千精神”:走遍千山万水、吃遍千辛万苦、说尽千言万语、想到千方百计,为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户

拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客

户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。最后,就是要用“降龙十八掌”化解客户

异议,促成交易。

  笔者在做电话营销管理时,曾多次深入市场一线考察工作,在和一线销售人员沟通时必问两个经典的问题:一是那个电话营销员手机费最高?二

是那个电话营销员穿烂的皮鞋最多?通常手机费最高、穿烂皮鞋最多的电话营销员都是业绩最好、最有潜力的电话营销员。也是笔者提拔得最多的电

话营销员,事实证明,这些经笔者提拔的电话营销员现在的发展都很好。

第五个神秘数字:80:20法则。

  原理:世界上好事物的80%只被20%的人所拥有,如金钱、土地、名誉、地位、健康、学历、美貌等。

  运用:在电话营销界,一直都流传着这样一种经验:即80%的销售成功的个案是销售人员连续5次以上的拜访后所造成的;48%的销售人员经常在

第一次拜访后,便放弃了继续推销的意志;15%的销售人员在拜访了二次之后也打退堂鼓了;12%的销售人员在拜访了三次后也退却了,5%的销售人

员在拜访过四次之后放弃了。仅有20%的销售人员的业绩却占了全部销售业绩的80%。

  例证:笔者在一家企业做销售公司总经理时,曾经让销售部专门做了一个统计,请看生动的统计数据: 

  1%的销售是在第一次接洽后完成, 

  2%的销售是在第一次跟踪后完成, 

  5%的销售是在第二次跟踪后完成, 

  12%的销售是在第三次跟踪后完成, 

  80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 

  根据统计结果,销售部专门做了一个统计报告,现摘录报告中的部分内容:

  跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。 

  跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?” “您要不要现在就买?”等等。

  跟踪工作除了注意系统性、连续性以外,我们更加且必须要注意其正确的策略: 

  采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡

忘,我们推荐的间隔为1-2周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决问题,了解您客户最近在想些什

么?工作进展如何? 

  请记住:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠而热情的电话营销世界里,您的销售业绩更是需要您一次次地跟踪。专业的电话销售客户

跟踪软件 电话营销管理软件-- 豪创电话销售管理系统   

  后记:这篇文章是笔者于2001年整理完稿后发表于美菱电器的内部刊物《赢者》杂志上,后来发表于2002年05月的《市场周刊》上。不过,当时

的文章内容比较简单,仅有本文中的“原理”和“运用”两个部分,本文结合笔者多年的电话营销管理实践加入了“例证”内容,使这篇文章更具有

可读性和说服力。之所以要把这篇文章又拿出来并补充内容,是因为笔者最近接到国内一所著名大学的邀请,给这所著名大学的经营管理系做一个讲

座。学校领导告诉我,他们也请过很多知名企业家来做过讲座,榜样效果都非常好,但是由于知名企业家都已经“功成名就”,而他们学校的毕业生

走上社会,能成为企业家毕竟很少,而且即使能成为知名企业家,也需要很多年的实践和机遇才行,80%以上的毕业生都要走上“电话营销苦旅”,

从最基层的电话营销员(甚至导购员)做起,而后一步一步走上电话营销经理、区域经理、分公司经理、大区经理、销售部经理、电话营销总监、副

总经理、总经理的职业化道路。所以,他们希望在今年的外聘讲座中,多请一些企业电话营销管理的中高层领导来学校做讲座,希望给大学生以更多

的启发。学校领导还告诉我,现在的大学生对社会实践很重视,这是很好的一个现象,但同时,也有一部分大学生对学校的理论课、文化课不够重视

,有“读书无用论”的思想。所以,他们不仅希望我的讲座有生动的电话营销实践,还希望我告诉同学们学好理论课和文化课的必要性,最好给同学

们一些理论联系实践的例子。我对学校领导的良苦用心深感钦佩,因而不敢有丝毫懈怠,所以,就有了修改后的这篇文章。