如何让电话营销更有成效
   
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如何让电话营销更有成效

[提示]电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点,在市场竞争越来越激烈的时代,如何用最少的成本达到更高的效益己经是营销人员关心的话题;而在直销事业中,电话又是直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节,所以电话邀约在众多直销商们销售的过程里也就显得尤其重要了。

  一、直销商到底要怎样做,才能倍增电话邀约的成效?
   电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人,为了加强通过电话邀约的成效,一通电话3分钟为最佳标准,3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。

  A.准备
   1.心理准备:在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认知,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点,或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后,你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

  2.内容准备:在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外,和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思,并且要注意语速与语调的控制,保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以,每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思,可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话,直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

  在电话沟通时也需注意两点:一、注意语气变化,态度真诚;二、言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦的感觉。

  B.时机
   打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题,邀约见面的时间;但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪,如“您好,我是***,在这个时候打电话给您,希望没有打搅您!……”,如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间,然后再挂上电话。

  如果所要找的人不在的话,需向接电话的人索要联系方法:“请问***先生/女士的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢您的帮助”。

  C.接通电话
   拨打邀约电话,在电话接通后,针对不熟悉的准客户,直销商要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***,请问**先生/女士在吗?**先生/女士,您好,很高兴与您通话,我是***公司的***,关于...
   针对熟悉的亲朋好友,直销商可直接切入话题并进行邀约。例如:
   直销商:“**好,我是***,我周六、周日会去广州,你哪天有空?”
   准客户:“我周六下午有空”
   直销商:“哦,那下午两点在******,一起出来坐坐,到时你要请我喝茶喔!另外还要告诉你一个好消息!!”
   准客户:“什么好消息?”
   直销商:“现在我是上班时间,不方便讲太久私人电话,到时见面再详聊!周六下午两点在******店,不见不散!”然后挂电话。

  D.讲话时要简洁明了
   由于电话具有收费、容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄与客套之外,一定要少说与邀约无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

  E.挂断前的礼貌
   打完电话之后,直销商一定要记住向顾客再次确认:“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢!再见!”,另外,一定要顾客先挂断电话,直销商才能轻轻挂下电话,以示对顾客的尊重。

  二、巧用电话邀约
   成功的电话邀约最关键的一步就是直销商打电话的数量。然而,并不是每个直销商都能清楚如何有效的进行电话邀约,以下4条直销商电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则,实践证明它们是行之有效的。

  A.每天安排一小时
   邀约,就像其它任何一件事情一样,需要纪律的自我约束。邀约新朋友总是容易被推迟的,因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境,其实,邀约的时机永远都不会有最为合适的时候!!作为直销人员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和,只要心里真正有一个观念,那就是:世界上的每一个人都需要我的帮助,他们现在不知道,是因为他们不了解我们的产品、我们的服务,所以,我们需要更努力的通过电话去邀约准客户,让他们了解之后能得到更多的帮助。那么,每天安排一小时的电话邀约还算多吗?答案是远远不够的,因为,世上需要帮助的人实在太多了。

  B.尽可能多打电话
   在寻找客户之前,永远不要去帮客户算命,否则,你认为他没兴趣的,结果你没打电话,或是你认为有兴趣的,在电话中你会与他交流的时间会越多,但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外,你在一小时打两通电话与打10通电话效果也是完全不同的,因此,在这一小时中尽可能多打电话,由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的,多打总比少打好。

  C.打电话前准备一个名单
   如果不事先准备名单的话,你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字,你会一直忙个不停,总感觉工作很努力,却没有打几个电话。因此,要在手头上随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。

  D.专注工作
   在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人,充分利用营销经验曲线,正像任何重复性工作一样,在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多,就会变得越优秀。电话邀约也不例外,你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好,依此类推;在体育运动里,我们称其为“渐入最佳状态”,你会发现,你的电话邀约技巧会随着时间的增加而不断进步。

  三、电话邀约一要、二不要

  一、电话要简短
   打电话做邀约的目的是获得一个约会,你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务,而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话,明确地表达出“在何时、何地”就可以了,等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后,应立即挂上电话,给对方一个遐想的空间,电话做邀约应该不超过3分钟,而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。另外,电话邀约的目的要明确,如果是邀约,那就是邀约;如果是联系感情,那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约,这样会让客户觉得很奇怪,因为如果电话时间拖得太久,聊了很多到最后才进行邀约,会让对方觉得:“不是都已经讲过了,干嘛还要再见面?”、或“就是这些事,都知道了”、“以后有时间再聚吧…”等,这样,你就无法邀约成功。

 

  三、不要谈得太多
   刚加入直销行列的直销商们,就算是认真阅读了事业手册或产品手册,对产品仍不可能了若指掌,对市场计划、公司的理念及文化等也没有很深入的研究,所以有些内容日后须通过上级领导者进行更深入的讲解。因此,在你的行程表上,跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可,对原先已十分熟识的朋友,也应该这样做,无论何时都不要违背这个基本原则。

  直销事业虽是一个简单的工作,但它并没有捷径,唯一的捷径是用更快的速度来不断重复简单的工作,让自己达到目标以至成功。也祝各位直销商们,直销事业一路畅通!!!

  三、不要说“拜托”之类的话
   这是很微妙的心理变化,请仔细想想,当我们被“拜托”时,一般会产生:“好吧,就当作是给个人情吧”这样的心情,于是拜托的人便处于一个弱势的立场,失去了主动的姿态。根据以往的经验,处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。

  想想看,我们要提供给对方的是一个成功的机会,也许是对方期待已久的产品,更可能是他人生的一大转折点,那么,我们为什么要低姿态呢?相反的,我们要理直气壮,路上很多卖保险、办信用卡的销售人员让你花钱,他们都讲得很理直气壮,为什么我们要让人健康、美丽、或是让他有一个成功的机会,结果反而不理直气壮?很多直销商在约人的时候还会说:“我请你吃饭…”,基本上我都是不鼓励这样说的,为什么?因为你很久没见面,或是无缘无故请人家吃饭,人家心里一定会想你到底有什么企图!通常我都是在确认完时间地点之后,理直气壮的告诉他:“到时你请我喝茶,我告诉你一个兴奋的好消息…”,邀约的效果通常比我说请人家吃饭好。

  所以,请各位精明的直销商们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语,不但邀约效率高,还可以省下不少无谓的开销喔。